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日志

商品背后的銷售成本

已有 17651 次閱讀2020-6-3 11:16 |系統分類:營銷實戰

潘文富

 

商品的基本功能是賺取利潤,或者說賣貨主要就是為了賺錢。這賬算起來也簡單,某個商品進貨價三元,銷售價五元,毛利兩塊,再扣除些雜七雜八的成本,剩下就是凈利潤了。理論上來說,店里每個商品都是有利潤,虧著賣是不可能的,無非就是銷量多少,賺多賺少而已。

精細一點來看,賬就不能這么算了,因為任何商品,只要一進貨,馬上就會產生一個東西,叫“銷售成本”,即是圍繞著產品的銷售過程中所產生的各類成本。哪怕這個產品一直沒賣出去,這個銷售成本也是一直存在且一直在疊加的。理論上來說,銷售毛利是可以把這個銷售成本包括進去的,但不是所有的時候都能包進去,有些時候,還會出現銷售成本與銷售毛利等齊,或是銷售成本超過銷售毛利的情況,雖然表面上看起來是有銷量的,實質上已經是虧了。

利潤的多少,不僅僅是進銷差價那么簡單,還有這個銷售成本的存在,那么,銷售成本包括哪些因素呢?

一.資金的占壓。

貨是花錢進回來的,錢是最直接的成本,還有資金占壓期間的利息成本。

二.庫位的占壓。

倉庫是按照面積算租金的,貨在倉庫里每放一天,都是要計算倉庫成本的。

三.貨架的占用。

店里的貨架位置是有限的,用店租成本分攤到每節貨架,商品占據了多少貨架位置,也就是每天在耗費多少店租成本。

四.退換貨的成本。

因為產品品質或是其他問題,出現顧客退換貨,這更是直接的損耗成本,甚至是一件貨退回來,三五件貨都白賣了。

五.銷售過程中的損耗。

商品在陳列待銷階段,也許會出現丟失,磨損,摔碎摔壞了,保管不當變質了,放過期了,被盜被騙等等,這些都屬于成本。

六.供應商事務多。

上游供應商不靠譜,各種事兒多,諸如業務員更換,貨發錯了,單據搞錯了等等,這處理起來耗費的時間也是錢。

七.商品銷售過程中的成本。

有些商品直接擺在貨架上就行了,有些商品還得要放冰柜(飲料,冷飲),保溫箱(茶葉,紅酒),要耗電,還要購置相關設備(涉及到設備折舊),雖然有些供應商可以提供設備,但也要付押金的。

八.耗費的人力成本。

店里雖然沒有請員工,只是老板自己親自上陣,或是老板夫妻兩口子值守。但是,老板自己的人工也是要算錢的,這也是成本。正常情況下,像店老板這樣盡職盡責的店長,一個月工資大幾千塊也正常的,兩口子加到一起就是上萬,分攤到每一天就是三四百塊的人力資源成本,這個成本得要加到門店的月度經營成本里。若是某些商品事兒太多太折騰,耗費老板太多的時間,又沒有對應的業績或是利潤回報,從財務角度來說,這就是虧了。

以上這些成本不一定是產生銷售之后才會有,店只要開門,只要進貨,只要商品放在貨架上,或是放在冰箱里,這個成本就已經產生了,而且是每天都在產生,每天都在疊加。有些貨進回來,算上占用的資金利息,占用的庫位和貨架,就已經產生不小的成本了,若是長期不動銷,綜合成本就已經超過銷售毛利了,后期怎么賣都是虧的。

所以,這些細賬是一定要算的,精確的計算每類商品的實際成本情況,苗頭不對的話,及時清算,及時退貨,退回資金,釋放貨架位置,換上其他能動銷的商品。不然的話,一個勁的放大銷售額,也不見得多賺錢,因為在放大銷售額的同時,銷售成本也在同步上升,若是不算賬,沒有控制,很有可能導致成本遞增速度超過業績遞增速度,這就是表面買賣做大了,實際凈得利潤反而下降了。老板自己的時間也是巨大的成本,也得要算算忙的值不值,別白忙了。

當然了,有些商品有其他方面的功能考慮,諸如吸客進店或是穩定老客戶的,則無需考慮其利潤貢獻。


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