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品牌如何取得顧客信任

2020-5-19 09:22| 查看: 85858| 評論: 0|原作者: 竇林毅

摘要: 品牌,只有突破顧客的“信任屏障”,才能與顧客建立緊密的購買關系。


  信任,是一切交易的基礎。

  營銷的重點90%都在“信不信”上,剩下的10%才是“值不值”,人們信了,自然就覺得值了,不信,再好的東西,想讓人購買也很難做到。

  這也能理解為何傳銷的產品那么虛,賣得那么貴,都有人心甘情愿地購買,就是因為傳銷先解決了人的信任問題。

  品牌,只有突破顧客的“信任屏障”,才能與顧客建立緊密的購買關系。如何建立顧客對品牌的信任呢?品牌需要有自己的信任狀。關于信任狀,我們知道慣用的方式是銷量,銷量是最顯而易見的信任狀,賣得好自然就是好產品,就是有品質保障的產品。

  但是,在實際案例中很多品牌的銷量并不占明顯優勢,同時,由于《廣告法》的限制,“銷量領先”這樣的詞是被禁用的,再者,很多品牌都在用銷量做信任狀,早已被用濫,成為另一種忽悠存在了。

  所以,我們在為品牌尋找信任狀時,應該用什么呢?

  一、產能

  我們在為五得利面粉做咨詢時,為其尋找的信任狀就是產能!叭占庸ば←湲a能40000噸”。這樣的產能給人很震撼的感覺,這可不是一般企業能做到的,這需要相當的實力。

  所以說,產能也是很好的信任狀。一個企業的產能也是信心、品質的保障。

  尤其對于大流通的快消品而言,產能本身就是很好的信任狀,產能大說明品質高、銷量好,連產能都沒有,哪來的高品質、好銷量。

  就像一個學校生源多,大概率就是一個好學校,不然不會有那么多人去選擇這所學校。

  如果當銷量被用濫或不能使用后,產能就是很好的信任狀。

  二、產地背書

  產地背書是屢試不爽的,尤其是白酒、食品、飲料品類的品牌背書。

  “我們不生產水,我們是大自然的搬運工”,農夫山泉用的就是典型的千島湖產地背書。伊利、蒙牛產好奶是因為它們有大草原的產地背書。光明來自上海,所以在牛奶上有先天的缺陷,但是光明沒有墨守成規,而是另辟蹊徑,聚集于更高端的酸奶,產地背書上海代表著時尚、高端,所以光明做更高端、時尚的酸奶,就很成功。

  好的產地自然代表更正宗、更優的品質。只是你需要快速建立產地認知,誰搶到誰占優,誰搶到就是誰的,就像東阿阿膠占據了東阿,其他品牌再去占據東阿這個產地是不可能了,產地只有一個。

  三、時間背書

  時間,總是讓人更信賴,所以國窖才有成功的高端品牌“1573”,連現代涼茶“王老吉”在競爭中都不得不搬出道光年間這個時間來為自己背書。

  中華老字號、非物質文化等都是很好的時間背書。

  當你的品牌既沒有銷量,又沒有產能,又不占產地優勢時,不妨從中華五千年文明的長河中找找靈感,找找背書,總有一款適合你。

  記住,時間,是最好的品質證明,所以,品牌背書得會運用時間。

  四、技術背書

  有更好的技術無疑是很有說服力的背書,可有時候技術晦澀難懂,顧客不容易理解。之前我也強調過,顧客更愿意購買自己能最快、最容易理解的產品。

  如何讓自己的產品看起來更具有技術含量,并且還能更快被顧客理解呢?數字。人們總是更迷信數字。孩子上學大家最關注的是分數,上班最關注的是工資,分數高、工資高,說明這人能力強。

  對于產品也是同樣的道理,5000萬像素的手機比3000萬像素的手機會賣得更好,因為人們只從像素上就建立了認知上的差異,“零度保鮮”的冰箱讓人們覺得這樣的冰箱技術更好,“每天只用一度電”則是最有力的技術背書。

  讓自己更有技術含量,看起來更有競爭力,數字就是最好的背書。

  五、大牌背書

  對中小企業來講,能傍大牌就傍大牌,誰說大樹底下不長草,明明大樹底下百草豐茂。

  所以,阿迪、耐克旁邊經常會有安踏、360?祹煾、統一旁邊有白象、今麥郎。茅臺跟二鍋頭放在一起賣不但不覺得突兀,反倒覺得很和諧。

  品牌背書,能傍大牌就傍大牌。

  一是,盡可能讓自己的產品在大牌身邊出現,就像你站在馬云身邊即使再普通、渺小,也能收獲完全超乎你想象的關注度與影響力。這就是為什么走進企業,總會見到各種與領導人或知名人士的合影,這都是企業或品牌很好的背書。

  當然,在大牌身邊不能簡單地抄襲模仿,現在專利越來越嚴,不等你上市就給下架了,還是要有自己的差異化,比如說大牌是紅色,你最好用黃色;大牌強調節能,你可以強調高效。關于產品差異化,我之前的文章里講得足夠多,這里就不展開了。

  二是,盡可能地跟大牌扯上關系,畢竟大牌是信譽的保證,比如很多面館打的招牌是使用“1+1”天然面粉,醬酒總是想辦法跟茅臺扯上關系,要么出自茅臺鎮,要么是茅臺某某高層出來自己釀的酒,要么是用了同樣的原料等等。

  三是,名人或大V示范效應,能跟名人或大V扯上關系更好,顧客在消費時,都有群體跟隨效應,大V名人都在用,肯定錯不了,呼啦一下風潮就起來了,很多網紅品牌都是這樣的套路。

  六、權威背書

  權威是指業內專家或是第三方專業機構,比如茅臺的權威背書是“巴拿馬萬國博覽會金獎”,90分旅行箱的權威背書是“德國紅點設計獎”。

  國家品牌,央視名牌展播,還有各個行業協會與專業媒體都是很實用的權威背書。每個行業都有自己行業的專業媒體或機構,有專業媒體背書是最簡單可行的方式,是可以讓品牌在行業內形成認知的一個快速通道。

  當然,最厲害的還是專業權威人士,同樣的話由他們來說,效果是絕對不一樣。所以,我們會經?吹接懈鞣N專家站臺的營銷活動,沒有專家,誰會相信你的功效更好呢?

  人總是愿意相信權威,權威很多時候甚過口碑,這是人性。

  七、榮譽

  每次拿證書時,很多時候覺得很雞肋,可是連個獎都沒有吧,也不行,總覺得腰桿子不硬。所以,該拿的榮譽各位還是要拿,榮譽多了信任度自然也就有了。

  八、客戶

  客戶,是天然最好的背書,你的客戶名單里如果有華為,對不起什么都不用解釋:大哥,我們合作吧。

  客戶是你實力最好的驗證,所以每個企業或公司都會將合作過的客戶放在顯眼的位置上,我在做營銷咨詢時也經常會被問到我的客戶是誰。

  所以,善待自己的客戶,客戶有時就是自己最好的背書。

  以上是品牌建立顧客信任關系最實用的方法論,方法是好方法,都是有效的,但是品牌在實際運營過程中,也要根據自己的實際情況和所處的階段來活學活用,不能生搬硬套,東施效顰,不然好事也能變成壞事,那就得不償失了。(竇林毅,《銷售與市場》高級研究員,中國著名品牌營銷專家)

  編輯:栗一(微信號:ly13164301825)

內容來源:銷售與市場網 www.201866.tw(作者: 竇林毅)
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